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¿Cómo crear un plan de demanda exitoso?

[Este artículo se publicó primero en la web de Solver]

El núcleo de cada estrategia de negocio para productos y servicios es proporcionar una gestión óptima de la cadena de suministro. Una ineficiencia en la cadena de suministro se come en los resultados de la organización. Las cadenas de suministro se están volviendo más complejas con más variaciones en los productos, los canales de distribución y la planificación de materiales. La planificación precisa de la oferta y la demanda es esencial para una productividad y rentabilidad óptimas.

¿Cómo obtiene una empresa una cadena de suministro óptima? Se reduce a que tan bien una organización puede desarrollar un plan de demanda. La demanda nunca es lineal y rara vez es fácil de predecir. Un equipo de planificación debe tener los datos históricos adecuados que se puedan utilizar para crear pronósticos estadísticos, lograr el consenso de las partes interesadas y ser rápido para pivotar en las tendencias cambiantes del mercado interno o externo. En este artículo, tratamos de definir y discutir los elementos de planificación de la demanda, analizar el costo del error y describir los pasos hacia el éxito.

¿Qué es la planificación de la demanda?

La planificación de la demanda es un proceso de varios pasos para pronosticar la demanda, mejorar la precisión de las previsiones y alinear el inventario con picos y valles de demanda. En otras palabras, la planificación de la demanda es el proceso de pronosticar la demanda de un producto o servicio.

La planificación exitosa de la demanda se define por tener el nivel de inventario adecuado para satisfacer las necesidades del cliente y minimizar el excedente de inventario o la deficiencia.

Estos son los cuatro aspectos cruciales de la planificación de la demanda en orden de importancia:

  • Gestión del portafolio de productos: La gestión de portafolios de productos supervisa todo el ciclo de vida del producto. Comienza con la introducción de un nuevo producto al eventual final de su ciclo de vida. El mantenimiento de los datos del producto es clave para la previsión estadística.
  • Pronóstico estadístico: Construya un pronóstico con datos de inventario anteriores, datos de ventas y el historial de productos adecuado para predecir datos o tendencias futuros.
  • Tendencias (internas y externas): Construya en su pronóstico una estimación de las influencias casuales de las tendencias internas y externas. Las tendencias internas incluyen la estacionalidad de sus productos y la contratación de talento para escalar los diferentes procesos. Las tendencias externas incluyen crisis económicas inesperadas, competencia, fuerzas socioculturales, legales y políticas.
  • Eventos y promociones: Una vez que se genera un pronóstico con los factores anteriores en mente, los eventos y promociones se pueden usar para ayudar a alcanzar tus objetivos de S&OP.

Los aspectos de la planificación de la demanda van más allá de los componentes estadísticos de una previsión de demanda. La planificación de la demanda apalanca las previsiones de demanda precisas para crear planes de acción para la organización y, al mismo tiempo, estar al tanto de los factores internos y externos que afectan al suministro en todos los pasos de la cadena y la demanda del consumidor.

La implementación de la planificación de la demanda utiliza el análisis de los datos de los productos y las promociones comerciales para alcanzar los objetivos de ventas e inventario. Las organizaciones deben ser rápidas para pivotar y adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado incluso después de iniciar un plan de demanda.

La planificación de la demanda es un esfuerzo continuo para garantizar la máxima gestión de la rentabilidad.

Importancia de la planificación automatizada de la demanda

Fallar en adoptar un enfoque automatizado de previsión estadística y planificación de la demanda puede dar lugar a una amplia gama de problemas, como atrasos, clientes insatisfechos, exceso o deficiencia de inventario o una respuesta retrasada a la dinámica del mercado.

Tener respuestas tardías significa que su negocio puede perder una ventaja competitiva o quedar por detrás de la competencia. La incapacidad de actuar rápidamente sobre las interrupciones de la cadena de suministro tiene un impacto importante en los números de resultados y puede terminar perdiendo cuota de mercado frente a los competidores. A continuación, se muestra una lista de algunos de los impactos empresariales de no utilizar estrategias de planificación automatizada:

Credibilidad perdida

Perder credibilidad significa perder negocios. La imposibilidad de cumplir con los pedidos de los clientes debido a una mala planificación del inventario dará lugar a daños permanentes en la confianza que los clientes tienen con su empresa. Esto afectará los pedidos futuros y dejará su marca con un daño significativo a la reputación.

Recursos desperdiciados

La sobreestimación de la demanda conlleva un importante desperdicio de tiempo, dinero y personal. Si rotar el inventario lo suficientemente rápido se vuelve difícil, el flujo de efectivo de su negocio se verá afectado. Tener altos niveles de exceso u inventario obsoleto puede conducir a pérdidas financieras significativas.

Para mitigar los altos costos del fracaso, las empresas ahora más que nunca necesitan confiar en los números y adoptar una sofisticada estrategia de planificación de la demanda que aproveche los datos y los conocimientos del mercado. La adopción de estrategias automatizadas de planificación de la demanda dará lugar a previsiones procesables.

Aspectos de la planificación de la demanda

Comprender el trabajo requerido dentro de cada elemento de planificación de la demanda le permitirá crear las previsiones más precisas y actualizadas que informarán mejor a su departamento de Planificación de Ventas y Operaciones (S&OP).

  1. Gestión de portafolio de productos

Muchas veces, el desempeño de ventas anteriores se puede utilizar para pronosticar el desempeño de ventas futuras. Es importante mantener y limpiar regularmente los datos del producto. Los datos relevantes pueden incluir inventarios, existencias a medida que se producen, estacionalidad, ventas y demanda de los consumidores a través de picos y valles. La dificultad aquí suele ser el número de sistemas que mantienen estos conjuntos de datos como transacciones aisladas.

  1. Previsión estadística

Las previsiones necesitan un punto de referencia, datos históricos en ventas, inventario y demanda. Básicamente, lo que se actualizó en el pasado puede ser una buena indicación de las ventas futuras. Pero no todos los datos son útiles, los datos antiguos normalmente no son tan útiles como los datos más actuales, ya que podrían no correlacionarse con la demanda futura. La misma situación incorrecta ocurre cuando no se utilizan suficientes datos para crear una previsión. La cantidad correcta suele ser de 24 meses de los datos más recientes.

 

Example of an automated statistical forecast

 

Example of demand planning of weekly sales by item

  1. Tendencias internas

Las tendencias internas se refieren a problemas de personal a un nivel en la cadena de suministro, demanda estacional debido al tipo de producto, capital congelado, rotación lenta de inventarios, acciones y volatilidad general de ventas impredecibles. Las tendencias internas afectan incluso a las empresas mejor orientadas, lo que hace imperativo tener en cuenta estas influencias causales en la previsión.

  1. Tendencias externas

Las tendencias externas son otra forma de influencia causal, pero menos predecible y, por lo general, más difícil de aprovechar en la previsión de planificación de la demanda. Las tendencias externas generalmente obligan a una empresa a volver a realizar un pronóstico, mientras que las tendencias internas son menos propensas a conducir a una nueva previsión. Las empresas que se reordenan y actúan sobre las tendencias externas cambiantes, como una recesión económica o un clima político cambiante, están mejor posicionadas para tener éxito.

COVID-19 ha interrumpido la mayoría de las cadenas de suministro en todo el mundo a una escala sin precedentes. Amazon es probablemente una de las organizaciones más reconocibles que ha puesto un enorme esfuerzo en cambiar su cadena de suministro para priorizar el envío de artículos esenciales.

A la luz de COVID19, Amazon reorientó rápidamente las prioridades de envío y el cumplimiento de productos a los bienes esenciales de consumo. Han sido rápidos en escalar, extrayendo personal y recursos de distribución de bienes de consumo no esenciales y contratando 175 mil nuevos trabajadores en dos meses.

Los planificadores de demanda deben ser rápidos para identificar factores que pueden afectar la demanda, como desastres naturales, eventos de noticias, problemas internos y externos imprevistos. Para ello, una organización necesita estar armada con un repositorio central de toda su información para generar una previsión precisa y adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado para satisfacer la demanda de los clientes.

  1. Eventos y promociones

Una promoción de productos con plazos determinados podría dar lugar a más ventas en ese intervalo de tiempo a un margen menor. Ejemplos como el Black Friday y la Navidad pueden generar más ventas en esos pocos días que en todo un mes.

Una vez que se establece una previsión, debe haber un consenso sobre el plan de acción que sale de la previsión. Parte de este plan de acción es el uso de eventos y promociones para alcanzar los objetivos de ventas e inventario. Desea el equilibrio adecuado entre el volumen de negocios de inventario, las ventas y, al mismo tiempo, la reducción del costo de los productos vendidos y la reducción del desperdicio de recursos. Las promociones y las iniciativas de ventas externas pueden ayudarle a llegar allí.

El futuro de la planificación de la demanda

La planificación de la demanda es cada vez más digital gracias a los avances en tecnología y aprendizaje automático. Se está desarrollando un software de planificación de la demanda para posicionar mejor a las empresas para adaptar y actualizar las previsiones en tiempo real. Cada vez más empresas utilizan herramientas de CPM integradas con su sistema ERP para crear previsiones con varias versiones que se actualizan y refinan constantemente para estimar las ventas futuras.

Una acción exitosa de planificación de la demanda dará lugar a innumerables beneficios, entre ellos:

  • Menores costos de inventario
  • Disminución de las existencias
  • Reducción de residuos (inventario obsoleto)
  • Aumento de entregas a tiempo y completas
  • Disminución de los gastos de envío acelerado
  • Mejor negociación de precios con proveedores

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